W jaki sposób pokazać produkt żeby sprzedawać więcej? Ile produktów pokazywać klientowi? Zobacz jak krótko, ale skutecznie prezentować produkt, aby klient go kupił.
Ile wariantów produktów zaproponować?
Właściwa prezentacja produktu to jedno, ale zanim do niej dojdzie potrzebna jest odpowiednia strategia. Ile produktów pokazywać klientowi? Jaki dać mu wybór? Najlepiej, gdy zaprezentujesz 3 produkty, a sama prezentacja będzie krótka. Klient będzie mógł porównać przedstawione warianty produktów i wybrać według niego najkorzystniejszą.
Gdy klient przychodzi z potrzebą zakupu produktu do pielęgnacji lakieru zaproponuj mu różne rozwiązania, np. K2 Turbo, K2 Ultra Wax oraz K2 Spectrum. Każdy z tych produktów zaspokaja różne wymagania i jednocześnie posiada inną cenę.
Jak prezentować produkt?
Pamiętaj aby dostosować sposób prezentacji do klienta. Zbadaj jego potrzeby, wysłuchaj jego opinii, pytań i ewentualnych obiekcji. Opowiadając klientowi o produkcie mów prostym, zrozumiałem dla klienta językiem. To pozwoli wzbudzić zaufanie. Skorzystaj także z metody cecha-zaleta-korzyść, która sprawi, że łatwiej odniesiesz sukces. Używaj także języka korzyści i zwrotów, które pomagają sprzedawać:
- Kupuje/otrzymuje/zyskuje Pan aż …
- Z doświadczenia wiem …
- [Produkt] kosztuje tylko …
- To zaledwie …
- Dzięki temu …
- Gwarantuję, że …
- To świetny wybór …
Na ten temat przeczytasz więcej tutaj (https://melle.com/blog/technika-sprzedazy-c-z-k).
Dosprzedaż podczas prezentacji produktu
Prezentacja produktu to właściwy moment na zastosowanie dosprzedaży. W szybki sposób możesz podnieść wartość zakupów klienta, stosując kilka prostych technik. Klientowi szukającemu konkretnego produktu zaproponuj trzy rozmiary. Na przykładzie środka do czyszczenia kokpitu K2 Polo Cockpit, będą to rozmiary: 300 ml, 600 ml oraz 750 ml. Ich ceny nie różnią się znacząco, a dodatkowo przy największym opakowaniu cena jednostkowa jest najniższa. Z pewnością większość klientów zdecyduje się na zakup największej pojemności.
Możesz także zaproponować klientowi inny produkt, przewyższający jego oczekiwania. Klientowi, który potrzebuje szampon do samochodu zaproponujesz produkt K2 Express, ale możesz również przedstawić K2 Express Plus. Produkt jest trochę droższy, ale przy okazji zapewnia ochronę lakieru dzięki zawartości naturalnego wosku.
Więcej o technikach up-sellingu, cross-sellingu i dosprzedaży przeczytasz tutaj https://melle.com/blog/siedem-sposobow-na-dosprzedaz
Jak układać towar na półkach w sklepie motoryzacyjnym?
Ułożenie i ilość towaru na półkach ma ogromne znaczenie na decyzje zakupowe klienta. O zasadach oraz popełnianych błędach w skutecznej ekspozycji towaru pisaliśmy tutaj (https://melle.com/blog/merchandising-ktory-zwieksza-sprzedaz).
Zbyt duża różnorodność towaru może utrudnić podjęcie decyzji zakupowej. W szczególności, gdy klient nie jest ekspertem. W takich momentach wybierz jedynie 3 produkty, które z pewnością sprostają potrzebą klienta. Jeżeli posiadasz kilkanaście wariantów tego samego produktu, zastanów się, czy potrzebujesz ich aż tak dużo? Być może jedynie kilka wosków sprzedaje się regularnie? Pamiętaj również, że w ofercie marki K2 znajdują się tylko produkty, których klient realnie potrzebuje i dlatego są tak chętnie kupowane.
Czy prezentować produkty najdroższe?
Posiadając na półkach kilka najdroższych produktów z różnych kategorii, automatycznie tworzysz klientowi punkt odniesienia. Dzięki temu przy prezentacji wszystkie propozycje wydadzą się tańsze, co nakłoni klienta do szybszego zakupu. Warto zatem posiadać kilka sztuk najdroższych wariantów danego produktu takich jak, np. K2 Gravon.
Profesjonalne przedstawienie produktu ma znaczenie
Właściwa prezentacja produktu jest niezwykle ważna. Pamiętaj, że czasami mniej znaczy więcej. Zamiast pokazywać cały możliwy asortyment, skup się na trzech produktach. Prezentuj produkty językiem korzyści i nie bój się proponować dodatkowych rozwiązań, które będą prowadzić do dosprzedaży. Powodzenia!
Zachęcamy do subskrybowania naszego kanału na Youtube, gdzie znajdziecie wiele interesujących porad na temat sprzedaży.
