Przekonanie klienta do zmiany decyzji zakupowej to trudny i złożony proces. Jest jednak możliwy do wykonania – przy odpowiednim podejściu i znajomości niektórych technik. Poznaj sposoby na przekonanie klienta do zakupu dowolnego produktu w Twoim sklepie motoryzacyjnym.
W poprzednich artykułach i odcinkach Pomysłowej Firmy na Youtube skupialiśmy się na badaniu potrzeb klienta, finalizowaniu sprzedaży i zwiększania wartości zakupu. Co jednak zrobić gdy klient przychodzi aby kupić wybrany produkt konkretnej firmy, a my chcemy przekonać go do zmiany decyzji zakupowej? Oto 6 sposobów jak przekonać klienta do zakupu dowolnego produktu na przykładzie marki K2.
1. Badaj potrzeby klienta
Dowiedz się jakie potrzeby ma klient, na co zwraca uwagę przy zakupie produktu. Jest to niezwykle ważne, gdyż znając wymagania klienta będziesz mógł je zaspokoić. Zadając odpowiednie pytania i nawiązując kontakt z klientem jesteś w stanie poznać jego wszystkie potrzeby i wymagania. Więcej o badaniu potrzeb klienta przeczytasz tutaj https://melle.com/blog/badanie-potrzeb-klienta-jakie-pytania-zadawac-w-sklepie-motoryzacyjnym
2. Odwołuj się do potrzeb klienta
Znając potrzeby klienta, jesteś w stanie zaproponować nie tylko najlepsze możliwe rozwiązanie, ale również kierować procesem sprzedażowym. Wykorzystaj zdobyte informacje i proponuj klientowi produkt, który spełnia jego oczekiwania oraz jest dla Ciebie opłacalną transakcją.
Jeżeli przykładowo klient kupujący płyn do chłodnic zwraca szczególną uwagę na jakość, a jego wyborem jest inny produkt niż K2 Kuler – zaproponuj właśnie jego. Jego jakość jest potwierdzona licznymi nagrodami, a dodatkowo gwarantuje pełną ochronę silnika przez 5 lat lub 250 tys. km.
3. Stań się ekspertem
Aby łatwiej nawiązywać relacje z klientem, reagować na jego potrzeby i dostosowywać ofertę do wymagań, musisz dobrze poznać produkty, które sprzedajesz. Znać ich zalety i mocne strony, cechy wyróżniające, a także dodatkowe informacje, które mogą pomóc w sprzedaży, czyli: nagrody, certyfikaty, patenty. Informacje możesz czerpać z etykiet oraz Internetu.
Na stronie K2.com.pl każdy produkt został dokładnie opisany, a dodatkowo marka prowadzi kanał na Youtube, na którym publikuje materiały dotyczące poszczególny produktów.
4. Bądź dla klienta doradcą i ekspertem
W sprzedaży najważniejsze są relacje z klientem. Aby móc je nawiązać musisz się stać dla klienta doradcą i ekspertem, a nie sprzedawcą. Klient musi poczuć, że chcesz mu pomóc i doradzić. Pamiętaj, że im większą wiedzę posiadasz, tym większy autorytet wzbudzasz. Podczas prezentacji produktu mów językiem korzyści, wykorzystując metodę CE-ZA-KO. https://melle.com/blog/technika-sprzedazy-c-z-k
5. Powołuj się na opinie innych
Przedstaw klientowi referencje oraz opinie innych zadowolonych klientów. Obawy i obiekcje zbite przez sprzedawcę, mogą być traktowane jako próba sprzedaży produktu za wszelką cenę. Natomiast parafrazowanie obaw klientów i zbijanie ich przy pomocy opinii innych może przynieść dużo lepsze rezultaty. Więcej o metodzie referencji dowiesz się z artykułu o technikach zamykania sprzedaży – https://melle.com/blog/skuteczne-techniki-zamykania-sprzedazy-w-branzy-motoryzacyjnej
6. Budowanie wartości produktu w oczach klienta
Dla klienta wartością mogą być różne cechy: cena, pojemność, skład produktu, jego właściwości, wydajność. Niektóre z tych cech nie są widoczne na pierwszy rzut oka. Na przykład wydajność. Jeśli mamy do porównania dwa produkty, jeden tańszy firmy X i drugi droższy firmy K2, nie zawsze oznacza to, że tańszy produkt jest bardziej opłacalny.
K2 Kuler kosztuje 54 zł i wystarczy klientowi na 5 lat – co daje 11 zł rocznie! W porównaniu do wydajności innych produktów, jest to bardzo opłacalny produkt. Warto klientowi pokazać te różnice, zanim zdecyduje się na zakup. Wartość produktu możesz także budować licznymi nagrodami i certyfikatami przyznawanymi produktom K2.
Podsumowanie
Pamiętając o tych 6 krokach, jesteś w stanie przekonać klienta do zmian decyzji zakupowych i zakupu dowolnego produktu w sklepie motoryzacyjnym. Najważniejsze abyś zbadał dokładnie potrzeby klienta, a następnie się do nich odwoływał, budował wartość produktu, odwoływał się do opinii innych. Pamiętaj także, że zawsze możesz klientowi przyznać rabat – na zachętę lub przekonanie niezdecydowanego klienta.
Zapraszamy do subskrybowania naszego kanału na Youtube oraz zapisania się do Newslettera!
